협상의 대화 기술
협상의 대화 기술
우리는 작은내용이던 큰 내용이던 협상을 하며 살아갑니다. 하루동안 타인과 접촉하면서 거의 모든 순간이 협상이라고도 할 수 있는데요. 크게는 사업, 국가간의 비즈니스, 작게는 마트에서 식재료를 사는 일 부터 사소한 것들, 저녁 메뉴는 뭘 먹을지, 데이트는 어디로갈지, 여행은 어디로 가는것이 좋을지 의논하는것도 다 협상이라고 볼 수 있습니다. 지금까지의 인류의 역사도 다 협상안에서 이루어져왔다고 할 수도 있습니다. 국가간의 이익을 위해서 지금까지 세상은 몇번이나 멸망할뻔 했다고 하는데요. 그러한 위기에서 세상을 구해낸것 역시 협상이었습니다.
이렇듯 모든 순간에 우리는 협상을 통해 선택을 하고 결정을 합니다. 그래서 우리는 우리가 원하는 삶을 살기 위해서, 성공을 잡기위해 이런 협상을 잘 알아야할 필요가 있습니다. 오늘은 그 방법중에서 대화의 기술 몇가지를 정리해 보았습니다.
1. 적극적인 경청을 하라
대화에서 듣는것보다 중요한 것은 없다고 합니다. 요즘 TV 광고에도 나오죠. 모든 문제의 원인은 바로 듣지않는데서 시작이 된다구요. 하지만 많은 사람들이 적극적 경청이라는 표현을 수동적 자세로 남의 말을 귀 귀울여 듣는 것으로 잘못 이해하는 경우도 있는데, 앞에 적극적이라는 말을 주목할 필요가 있습니다. 적극적인 경청이란 상대의 의견이나 이야기를 듣고만 있는것에서 끝나는 것이 아니라 그 이야기 속에서 적절한 질문을 던짐으로써 상대방의 진심을 파악하고 합의점을 찾아가기 위한 과정입니다. 그렇다면 어떻게 하는 것이 경청을 잘 하는 것일까요.
가장 중요한 것은 말을 끊지 않는 것입니다. 중요한 사안에 대해 이야기를 하고 있는데, 끝까지 듣지도 않고 중간에 말을 끊는것은 상대방을 불쾌하게 만들 수 있습니다. 내가 이야기 할 때 누군가가 말을 끊음으로 인해서 불쾌했던 경험 한번씩은 있으실텐데, 상대방 역시 마찬가지 입니다. 중간에 질문을 하고 싶더라도, 상대방이 말이 다 끝난 후에 다시 생각을 정리해서 질문을 하는 것이 좋습니다. 불가피하게 말을 끊어야 할때는 양해를 구하는 것이 예의.
2. 질문하라
협상 상황에서 질문은 어떻게 하는것이 좋을까요. 커뮤니케이션 교육에서 가장 많이 등장하는 질문 방법이 개방형 질문입니다. 개방형 질문은 상대방에게 주도권을 넘기는 질문으로, 예나 아니오로 대답할 수 있는 질문이 아니라 상대가 대답을 많이 할 수 있도록 꼬리에 꼬리를 무는 질문을 던지는 것입니다. 이렇게 말을 많이 이끌어 낼 수록 상대는 많은 정보를 공개할 수 밖에 없습니다. 이때 질문은 상대방을 압박하기 위해서가 아닌 원활한 협상을 위해 필요한 정보를 얻기 위해서라는 점을 잊어서는 안되겠습니다.
2. 중간중간에 합의를 이끌어 내라.
중요한 내용에 대해 협상 중에 상대방이 제안한 사항을 나의 입장에서 정리하고 중간중간 논의 과정의 합의를 이끌어 내는 것이 좋습니다. 이렇게 하지 않으면 협상이 끝나고 서로 이해한 내용들이 달라서 협상이 틀어지는 경우가 많습니다.
예를 들어 "지금까지 말씀하신 내용은 이러이러한데, 제가 이렇게 해석하면 되겠습니까?" 이런 식으로 상대방의 동의를 이끌어 내며 합의를 진행하는 것이 좋습니다.
3. 분위기를 부드럽게 하라.
협상 테이블에서는 경직되고 긴장된 분위기가 지속 될 수 있습니다. 이런 상황에서 위트 있는 말 한마디나, 우리가 평소 상투적으로 쓰는 표현이 상대방의 긴장을 완화하고 압박감을 줄여줄 수 있는 효과적인 촉매제가 될 수 있습니다.
회의 시작전에 본론으로 바로 들어가면 누구나 부담스러울 수 있습니다. 이럴때는 덕담을 주고 받으면서 분위기를 부드럽게 이어가는것도 좋은방법입니다. 그리고 협상 중간에 쉬는시간이 있다면 상대방과 차 한잔하면서 좋은 분위기를 조성하는 것도 좋습니다.
4.양보하는 방법
협상을 통해 상대방을 이겨서 나에게만 좋은 방향으로 협상을 하는 경우는 거의 없습니다. 거의 모든 비지니스의 협상은 하나를 주고 하나를 양보받는 경우가 많지 한쪽에서만 일방적으로 얻는 경우는 찾기 힘듭니다. 그래서 협상전에는 반드시 양보할 수 있는것과 절대로 양보할 수 없는것, 그 리스트를 작성해서 가지고 갈 필요가 있습니다.
그리고 양보를 해야하는 상황에서도 아무 명분없이 양보를 해서는 안됩니다. 상대방의 요구를 우리 측에 피해가 가지 않는 부분에서 들어주는 것은 괜찮지만 아무 생각없이 바로 예스를 말하게되면 상대가 우습게보며 공격적으로 나올 수도 있으니 조심해야 할 부분입니다. 거절을 해야하는 상황에서도 말이 아 다르고 어 다르다는 말이 있듯이 단호한 거절보다는 조금 유화적인 말투로 돌려서 거부의사를 표현하는 것도 대화의 기술이라고 할 수 있겠습니다.
지금까지 협상의 대화 방법 몇가지를 알아보았는데요.. 꼭 비즈니스 협상이 아니더라도 우리 일상 생활에서도 필요한 부분이니 알아두시면 도움이 될 것 같아 올려보았습니다..